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세일즈 마스터 회사를 살리는 영업 AtoZ

작성자: 관리자

조회: 4494 등록일: 2020-01-24

우리가 접할 수 있는 책은 일반적인 영업 스킬을 다루거나 고객 관계를 중심으로 영업 활동 도중 생긴 에피소드의 나열에 머물고 있다. 당연히 B2B, B2C를 막론하고 영업의 시작은 고객과의 소통이고 신뢰가 전제된 관계 수립과 유지가 영업 결과를 위한 핵심 요소다. 하지만 B2B 영업에는 이보다 복잡하고 중요한 주제들이 너무 많아 지금도 많은 기업들이 제대로 된 B2B 영업의 길을 찾아 헤매고 있다. - 프롤로그 중에서 대다수 영업 리더들은 ‘선택과 집중’을 강조한다. 아니, 모든 기업들은 그렇게 교육한다. 기업의 인력과 투자 여력에는 한계가 있으니 효율적인 자원 배분 면에서는 지극히 당연한 선택이지만 ‘선택과 집중’이 ‘방치와 포기’를 의미하는 것은 아니다. ‘선택과 집중’을 강조하는 것은 특히 영업의 기회 관리 면에서 제한된 인력을 효율적으로 활용하기 위함이다. 영업 기회의 ‘질’, 즉 승률, 수익성, 가치를 고려하는 것이다. 하지만 고객 관리의 주제는 ‘선택과 집중’이 아니라 신뢰의 기반 위에서 지속적인 관계를 강화하는 것이다. - 1장 『맨투맨과 존 디펜스를 같이 하라』 중에서 고객의 범주는 늘었지만 영업 인력이 줄어들고 있는 상황에서 영업 팀은 자포자기에 빠지고 있다. 고객 관리의 기본은 남의 일이 되고 있지만, 그것은 B2B 영업 팀이 아니다. 방법을 찾아야 한다. 우선 스스로 현 주소를 확인하고 보완 계획을 수립하고 지속적인 실행 점검을 하면 고객은 더 가까워질 것이다. - 2장 『고객이 살면 나도 산다』 중에서 영업직원은 시장 변화를 제일 먼저 느끼고 매일 고객의 목소리를 듣는다. 영업직원은 회사를 대표해 시장을 보고 시장을 읽을 수 있는 사람이다. 그들은 시장으로 향하는 동료이고 시장과 회사 사이에 드리워진 커튼을 걷어낼 수 있는 유일한 존재이다. - 3장 『고객의 고민에 답하라』 중에서 미래는 모든 기업의 숙제다. 그리고 모든 구성원의 숙제가 돼야 한다. 영업직원은 회사의 눈과 귀가 되어 미래를 먼저 읽고 들으려는 노력을 해야 하고, 리더는 리더답게 조직의 미래를 먼저 고민하고 팀과 머리를 맞대고 고민해야 한다. 경영진과 최고경영자는 미래 먹거리의 최후 수호자가 돼야 한다. 아무리 힘들어도 미래의 과제를 포기하거나 버리면 안 된다. - 4장 『큰 그림을 그린다!』 중에서 영업과 마케팅은 사고의 틀과 고객을 향한 시각, 전략과 실행이 일치돼야 하는 한 몸의 ‘양손’이다. 떼면 안 되고 떨어져도 안 되는 비즈니스의 양 축이다. 태생적으로 B2B 비즈니스는 영업 의존도가 높다보니 마케팅 역사는 영업보다 상대적으로 짧다. 하지만 비즈니스 환경 변화, 고객 다변화에 따라 영업이 감당할 수 있는 범위를 넘어선 지 이미 20년이 넘었다. 그럼에도 아직도 대부분의 B2B 영업조직들은 20년 전 패러다임으로 마케팅을 바라보고 무시하고 있다. 지금 당장 바뀌어야 한다. - 5장 『길을 모르고 떠나지 않는다』 중에서 ---본문 중에서      <span class="se-fs-fs16 se-ff-system se-style-unset " id="SE-a2cb8d25-7081-4ce9-9cec-4d9314e14c8d" style="white-space: pre-wrap; 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