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영업, 목표를 필달하라 목표는 머릿속에 있는 것이 아니라 성취하는 것이다

작성자: 관리자

조회: 4723 등록일: 2020-01-24

‘성장이 정체되고 축소되는 시장에서 이렇게 높은 목표를 주다니.’라고 생각해서는 절대 안 된다. 도저히 넘기 어려운 장애물이라고 생각지 말고 노력을 경주해야 한다. 성장이 정체되거나 마이너스 성장을 하는 최악의 상황에서도 부여받은 목표를 필달하는 영업인과 영업 조직은 반드시 있기 때문이다. ‘운명은 용기 있는 사람 앞에서는 약하고, 비겁한 사람 앞에서는 강하다.’는 말이 있다. 목표 역시 마찬가지다. 목표는 달성하려는 의지가 강한 사람에게는 가볍게 넘을 수 있는 동산이 되고, 달성하려는 의지가 약한 사람에게는 도저히 넘기 힘든 태산이 된다. [1장. 영업 목표 필달을 가로막는 장애물] 중에서 목표는 사실 크고, 구체적일수록 좋다. 다양한 실험 결과들이 이 사실을 입증해 주고 있다. 그중 하나가 예일대의 실험 결과다. 예일대에서 재학생 500명을 대상으로 꿈과 목표에 대해 조사한 적이 있었다. 이들 중 3%만이 구체적인 꿈과 목표를 갖고 있었고, 8%는 꿈과 목표를 갖고는 있었지만 구체적이지 않고 막연했다. 나머지 89% 학생들은 막연한 꿈조차 갖고 있지 않았다. 흥미로운 것은 20년 후에 이들 조사 대상 500명의 재산을 추적 조사한 결과다. 이들 500명이 보유하고 있는 전체 재산의 90%를 꿈과 목표가 구체적이었던 3% 학생들이 갖고 있었다고 한다. [2장. 목표를 달성하는 영업인의 7가지 DNA] 중에서 그렇다면 애플 스토어를 통해 점두 판매를 시작하기로 결심한 스티브 잡스가 벤치마킹한 곳은 어디였을까? 스티브 잡스가 벤치마킹 대상으로 지목한 기업은 뜻밖에도 포시즌즈라는 호텔이었다. 스티브 잡스가 유통 전문 기업이 아니라 호텔을 벤치마킹한 이유는 매우 단순하다. 세계에서 최고의 고객 서비스를 제공하는 기업이 바로 포시즌즈 호텔이라고 판단했기 때문이다. 세계적인 고급 브랜드 호텔이라는 비전을 정한 포시즌즈는 업계 최초로 여행자용 샴푸, 피트니스 센터, 편안한 침대, 풀 서비스 스파 등을 도입했다. 지금은 호텔업계에 일반화된 것들이지만, 포시즌즈가 처음 도입할 당시만 해는 업계 최초의 혁신적인 고객 서비스들이었다. 애플은 이런 포시즌즈 호텔을 벤치마킹했다. 최초의 고객 서비스를 창조해 낸 것은 아니지만, 애플은 포시즌즈라는 이업종을 창조적으로 모방해 세계의 그 어떤 업종, 그 어떤 기업보다도 최고의 고객 서비스를 제공하기 위해 노력하고 있다. [2장. 목표를 달성하는 영업인의 7가지 DNA] 중에서 영업에는 확률의 법칙이 존재한다. 어떤 영업인이든 신규 고객 1명을 유치하려면 1명 이상의 잠재고객을 만나 상담을 해야 한다. 가령 10명의 잠재고객을 만나면 3명과 상담할 수 있고, 그중 1명 정도를 가망고객으로 만드는 영업인이 있다고 가정하자. 이 영업인이 1명의 잠재고객을 만나 거절을 당하면 그 다음에 만나는 잠재고객은 가망고객이 될 확률이 높아진다. 따라서 거절을 당하더라도 절대 포기하지 말고 오히려 성공 확률이 더 높아졌다는 희망을 가져야 한다. 그렇다고 해서 열 번 찍어 안 넘어가는 나무 없다고 계속 거절을 당해도 좋으니 무작정 잠재고객에게 쳐들어가는 방식이 최선이라는 의미는 아니다. 일발필중이라고 한 사람의 잠재고객을 가망고객, 신규고객으로 만들어야 한다. 또한 무작정 쳐들어가기와 같은 방법이 아닌 다른 방법으로 가망고객을 발굴할 수 있다면 그것이 훨씬 효과적이다. 성공 확률이 더 높기 때문이다. [3장. 가망고객 발굴 활동 목표 설정 및 달성 방안] 중에서 호감을 줘 매년 탁월한 성과를 올리고 있는 자동차 영업인으로는 김명석 씨가 있다. 그는 가망고객을 만나기 전에 정성껏 자신의 손을 씻는다. 첫 번째 접촉에서 상쾌한 느낌을 받은 고객은 대부분은 거절 대신 미소를 띠며 그의 상담에 응한다. 하나를 보면 열을 알 수 있다는 말처럼, 김명석 씨가 얼마나 예의 바르게 자신을 대하는지 알고 있기 때문일 것이다. 이 정도의 정성에 마음을 열지 않을 고객이 과연 몇이나 되겠는가? 그의 세일즈 비결도 알고 보면 손 씻는 것에서부터 시작되었다고 할 수 있다. 용모와 복장, 예의 바른 인사 외에도 첫 방문 시 거절당하지 않고 상담으로 연결되기 위해서는 2가지가 더 필요하다. 첫째, 상대를 칭찬해야 한다. 상대방의 용모나 복장에 대한 것이어도 좋고 상대방이 소지하고 있는 물건, 집이나 사무실에 있는 주요 소장품이어도 좋다. 그 방법은 앞에서 소개했으므로 여기서는 다루지 않겠다. 둘째, 공감대를 형성해야 한다. 첫 만남에서 상대와 공감대를 형성하는 방법에는 다음의 7가지가 있다      <span class="se-fs-fs16 se-ff-system se-style-unset " id="SE-a2cb8d25-7081-4ce9-9cec-4d9314e14c8d" style="white-space: pre-wrap; margin: 0px; padding: 0px; border: 0px; font-variant: inherit; font-stretch: inherit; font-size: 16px; line-height: inherit; font-family: HelveticaNeue, " helvetica="" neue",="" helvetica,="" applesdgothicneo,="" arial,="" "malgun="" gothic",="" "맑은="" 고딕",="" sans-serif;="" vertical-align:="" baseline;="" color:="" rgb(0,="" 0,="" 0);"=""> <span class="se-fs-fs16 se-ff-system se-style-unset " id="SE-defd9e40-57d7-42a9-bad1-d7f2ec2d16e0" style="white-space: pre-wrap; 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padding: 0px; border: 0px; font-style: inherit; font-variant: inherit; font-stretch: inherit; font-size: inherit; line-height: inherit; font-family: inherit; vertical-align: baseline; text-decoration-skip-ink: none; word-break: break-all; background-color: inherit; color: rgb(0, 0, 0);">www.salesjob.kr</a><p class="se-text-paragraph se-text-paragraph-align- " id="SE-e0a1dcaa-b07b-4c6d-80be-0783c5521aba" style="border: 0px; font-variant-numeric: inherit; font-variant-east-asian: inherit; font-stretch: inherit; font-size: 0px; line-height: 1.15385; font-family: se-nanumgothic, sans-serif; vertical-align: baseline; word-break: break-word; overflow-wrap: break-word; white-space: pre-wrap; background-color: rgb(255, 255, 255);"><span class="se-fs-fs13 se-ff-system se-style-unset " id="SE-f4ce4362-a75a-455e-937b-5d8dfb8f09be" style="margin: 0px; padding: 0px; border: 0px; font-variant: inherit; font-stretch: inherit; font-size: 13px; line-height: inherit; font-family: HelveticaNeue, " helvetica="" neue",="" helvetica,="" applesdgothicneo,="" arial,="" "malgun="" gothic",="" "맑은="" 고딕",="" sans-serif;="" vertical-align:="" baseline;="" color:="" rgb(60,="" 63,="" 69);"="">파트타임잡 <span class="se-fs-fs13 se-ff-system se-style-unset " id="SE-4a73638d-0463-45f6-8a9a-edd7ac371fbd" style="margin: 0px; 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