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보스턴컨설팅그룹의 영업테크닉 마케팅 중심 시대 영업을 다시 생각하다

작성자: 관리자

조회: 4974 등록일: 2020-01-24

한 명의 실적에 기댈 것인가, 모두의 실적 향상을 이룰 것인가 지속적인 성과 개선을 위한 영업 TQM의 모든 것 시장의 성숙화로 경쟁이 심화되는 오늘날, 몇 안 되는 우수한 영업자에게만 의존해서는 높은 생산성을 유지할 수 없다. 전원이 일정한 능력을 균등하게 발휘하는 영업조직을 갖는 것이 기업 생존의 필요조건이다. 그런 영업조직을 실현하기 위해서는 생산 현장에서의 TQM(Total Quality Management, 종합품질관리)처럼 과학적인 자료를 토대로 지속적인 생산성 향상을 실현할 수 있는 관리기법이 효과적이다. 이 책은 물건과 서비스가 팔리지 않는 시대에 영업자의 실력을 키우고 경쟁력을 되찾기 위한 ‘영업 TQM’의 모든 것을 밝힌다. 마케팅 중심 시대, 영업을 다시 생각하다! 기업 경영의 80%는 영업이다! 흔히 영업은 마케팅에 종속된 수동적인 업무라는 시각이 강하다. 90년대 초 우리나라에 ‘마케팅’ 개념이 도입되면서 영업은 점차 도외시되기 시작했고, 마케팅 중심 시대로 빠르게 변화하면서 영업은 지금도 그 설 자리를 잃어가고 있다. 하지만 마케팅이 아무리 발달한다고 해도 영업은 영업만의 독특한 기능이 있다. “기업 경영의 꽃은 영업”이라는 말도 있듯이, 오히려 영업은 기업 내에서 상당히 중요한 역할과 비중을 차지하고 있다. 그럼에도 영업이 이렇게 평가절하된 이유는 그 방식에 기인한다. 즉 계획적이고 과학적인 마케팅과는 대조적으로 개별적이고 예외가 많이 인정되는 분야가 영업인 것이다. 무엇보다 중요한 문제는 영업조직이 일부의 ‘슈퍼 영업사원’에게만 의존하고 있다는 것이다. 이런 방식으로는 시장의 성숙화, 소비자의 진화, 상품의 동질화, 경쟁의 격화 등 기업을 둘러싼 환경이 급변하는 시대에 경쟁력을 유지할 수 없다. 한 명의 실적에 기댈 것인가, 모두의 실적 향상을 이룰 것인가 대부분의 영업자들은 자신의 실적을 올리기 위해 노력하고, 이를 위해서...(하략)      <span class="se-fs-fs16 se-ff-system se-style-unset " id="SE-a2cb8d25-7081-4ce9-9cec-4d9314e14c8d" style="white-space: pre-wrap; 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