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세일즈 제안과 설득: 어떻게 말하고 어떻게 들을 것인가

작성자: 관리자

조회: 888 등록일: 2019-11-02

고개를 들고 시선을 낮춰라질문을 통해 고객을 참여시켜라 세일즈맨은 고개를 숙인 채 입으로만 현란하게 제품을 소개하기 쉽다. 자기 말에 관심을 집중하는 것이다. 여기서 반드시 기억해야 할 것이 ‘고개 들기’이다. 고개를 들어 고객이 당신과 당신 제품에 어떻게반응하는지 살펴보아야 한다. 프레젠테이션 내내 자기 말에 취해 있으면 이 중요한 정보를 놓치고 다음단계를 계획하지 못하게 된다. 쉴 새 없이 이어지는 말은 그 세일즈와 추가적 기회에 대한 고객의 생각을 알지 못하게 만든다. 영원히 고객을 놓칠 수도 있다. 세일즈의 성공 가능성은 잠재 고객에게 시간을 얼마만큼 할애하는지에 따라 결정된다. 프레젠테이션 도중에 잠재 고객이 말하는 시간이 많을수록 거래가 성사될 확률이 높은 것이다. 질문을 통해 고객을 참여시키면서 제품의 특징과 이점을 전달하게끔 프레젠테이션을 준비하라. 이렇게 하면 첫째, 잠깐씩이 나마 당신도 숨을 고르고 말을 이어갈 수 있다. 더 중요한 두 번째 효과는 고객과 당신이 함께 전진해가게 된다는 점이다. 고객이 던지는 핵심 질문이나 우려에 대해 제대로 답변하면서 최종 구매까지 가는 과정을 만들 수 있다. 물론 고객의 질문에 답변을 못한다면 세일즈는 실패하고 말 것이다.강력하면서도 이해하기 쉬운 제안서 성공하는 제안서 Vs. 실패하는 제안서 제안서 양식은 당신의 세일즈 방식과 제품 혹은 서비스의 지위를 직접적으로 반영한다. 적극적이고 공격적인 세일즈를 하는 유형이라면 냉정하고 건조한 문체를 사용해서는 안 된다. 반면 기술 분야 세일즈에서는 데이터와 상세 명세 쪽에 좀 더 초점을 맞춰야 한다. 고부가가치의 제품이나 서비스를 제안하는 상황이라면 좀 더 깔끔하고 정제된 형태를 취해야 한다.직접 만나 잘 전달하라 제안서는 직접 만나 전달할수록 좋다. 세일즈 면담에서의 목표는 제안서 전달을 위한 다음 약속을 잡는데 있음을 기억하라. 직접 만나 전달해야 그 세일즈가 얼마나 중요하고 긴급한 것인지 알릴 수 있다. 직접 만나 전달하면 의문에 즉각 답변하고 거절 가능성을 차단함으로써 세일즈 과정의 속도를 높이는효과도 얻을 수 있다. - 마이클 달튼 존슨<영업의 고수는 무엇이 어떻게 다른가>중에서 - 									<style type='text/css'> p { line-height:270%;}</style>



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