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: Yes, 칭찬 또는 인정, but

작성자: 관리자

조회: 953 등록일: 2019-11-02

논쟁과 설득은 종이 한 장 두께만큼의 차이도 없을 정도로 구별이 어렵다.고객에게 나의 주장을 관철시켜야 할 경우에 내 이야기로 인한 반감이 최소화될 수 있도록 사전 작업을 해야 한다. 물론 사전 작업은 ‘칭찬이나 인정’이다. 고객을 기분 좋게 해 놓고 나서 여러분의 의견을 관철시켜라.만약 세일즈맨이 ‘칭찬 후에 반론 제시’를 했을 경우에, 설령 여러분의 의견이 썩 맘에 들지 않는다 하더라도 고객은 바로 전에 칭찬을 들었기 때문에 여러분의 주장을 날카로운 지적이나 대립으로 받아들이지 않는다. 고객의 생각과 일치하지 않거나 가망고객의 생각이나 판단이 잘못되었다는 것을 지적하기는 너무나도 어렵고 힘든 분야가 세일즈이다. 그렇다고 해서 가망고객의 거절을 받아들이자니 계약을 포기해야 하는 상황이고, 이럴 때는 일단 긍정하고(Yes) 난 후 칭찬이나 인정으로 고객의 생각이나 말을 존중해준 다음에여러분의 의사를 표현한다면 고객의 저항은 눈에 띄게 줄어 들 것이다. - 송기용<세일즈 마스터 화법>중에서 - 									<style type='text/css'> p { line-height:270%;}</style>



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