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강점 영업 무엇이 영업의 성패를 결정하는가

작성자: 관리자

조회: 5000 등록일: 2020-01-24

고성과자들의 행동을 이식시키려는 시도는 성공을 거두기가 어렵다. 영업사원 각자의 재능과 강점을 살린 자신만의 스타일 개발이 필요하다. 고성과자들은 모두가 자신에게 맞는 방식으로 자신의 재능을 발휘한 사람들이었다. --- p.18 건강식품이나 화장품 판매 등 소형영업의 경우에는 영업사원들이 더 많이 뛰어다닐수록 고객과의 상담건수가 증가하고 매출 실적도 동반 상승하게 된다. ‘상담건수 = 영업 실적’이라는 공식이 소형영업에는 분명 존재한다. 하지만 L사의 경우처럼 대형영업에서 관리자들이 ‘상담건수 = 영업 실적’이라는 공식을 믿었다가는 실망스러운 결과를 보게 된다. 영업관리자가 영업사원을 독려하는 것은 잘못이 아니지만, 영업사원들이 지나친 압박감을 느낄 정도가 되면 예상치 못한 부작용이 일어날 수 있다. --- p.25 성공적인 영업 활동을 위해서는 교육훈련을 통해 영업 기술이나 지식을 배양하기에 앞서 타고나거나 성장하는 과정에서 자연스럽게 길러지는 특성과 자질을 갖추고 있는 영업사원을 채용하는 것이 가장 중요하다. --- p.55 MBA 수업 도중 모 기업 임원으로부터 이와 관련한 의미심장한 이야기를 들었다. 그는 오랜 기간 거래관계를 유지해온 고객사를 경쟁사에 빼앗긴 적이 있다고 했다. 시간이 흘러 고객사의 구매 담당자에게 “우리가 잘못하거나 서운하게 한 게 있습니까?” 하고 물었더니 그가 이렇게 대답하더란다. “아닙니다. 우리에게 아주 잘하셨지요. 그런데 우리를 성장시키지는 못하더군요.” 이것이 바로 달라진 영업의 패러다임이다. 이제는 고객사의 성장에 초점을 맞추어야 한다. --- p.68~69 CEB의 매튜 딕슨과 브렌트 애덤슨은 탁월한 영업관리자들의 주요 특징을 밝히기 위해 ‘영업 리더십 진단’이라는 설문조사를 고안해냈다. 65개 이상의 기업 1만 2,000명의 영업사원을 대상으로 조사를 시행하여 2,500명 이상의 영업관리자에 대한 자료를 수집했다. 그 결과, 영업관리자의 우수성을 결정하는 특성들은 대부분 4개의 범주 중 하나에 속한다는 사실을 알아냈다. 주인의식, 영업 능력, 코칭, 기본 자질이 그것이다. --- p.79 인센티브는 더 ‘열심히 일하게(working hard)’ 하는 데는 효과가 있지만, 더 ‘전략적으로 일하게(working smart)’ 하는 데는 효과적이지 않다. 급여를 2배로 올려주거나 인센티브를 지급하면 영업사원들의 의욕이 상승되어 더 열심히 일하게 된다. 상담건수를 하나라도 더 늘리려 하고, 늦은 시간까지 업무에 열중하려 든다. 그러나 이것이 전략적으로 일한다는 의미는 아니다. 영업사원이 ‘열심히’의 차원을 넘어 ‘전략적으로’ 일하게 하려면 다른 동기부여 방식으로 접근해야 한다. --- p.83~84 모든 성과는 행동의 산물이다. 구성원들의 행동이 성과를 만든다. 따라서 더 나은 성과를 얻고 싶다면 구성원들의 행동을 변화시켜야 한다. 그런데 행동을 보지 않고 성과만 따지는 관리자들이 있다. 수동적이고 비효율적인 접근 방법이다. 성과는 이미 발생한 결과물로, 더 이상 바꿀 도리가 없다. 경기에서 패하고 난 뒤 점수를 가지고 선수들을 질책한들 무슨 소용이 있겠는가. --- p.91 성과가 뛰어난 영업사원들을 살펴보면 각자의 재능을 기반으로 자신만의 독특한 스타일을 완성시킨 것을 알 수 있다. 간혹 특이한 접근법을 사용하는 경우도 있는데, 이 또한 그에게 가장 적합한 방법이기 때문이다. 그들은 다른 사람의 영업 스타일을 모방하지 않는다. 모방해도 그들처럼 되기 어렵다는 사실을 알기 때문이다. 그런 의미에서 영업관리자는 교육을 재고할 필요가 있다. --- p.106 L사는 필자의 제안에 따라 영업관리자의 역할을 고참 영업사원에서 코치로 전환했다. 직접 실적을 올려야 하는 부담을 없애고 영업 기회를 확대하고, 생산성을 향상시키며, 영업사원들의 역량을 향상시키는 데 전념할 수 있게 한 것이다. 그 결과, 영업사원들의 사기가 향상되고 실적이 상승하는 효과가 나타났다. --- p.124 영업관리자가 영업사원을 동기부여하려면 기대감, 수단성, 유의성이라는 3가지 요인을 모두 고려해야 한다. 예를 들어 주요 고객들을 대상으로 영업 전략을 수립하도록 동기부여하려면, 전략 수립으로 실적을 더 향상시킬 수 있고(기대감), 실적의 향상이 보상으로 이어질 것이며(수단성), 그 보상에서 가치를 느낄 수 있게(유의성) 해야 한다. 이와 같은 3가지 요인이 모두 충족되어야 온전한 동기부여가 가능하다. --- p.130~131 독일의 사회심리학자 에리히 프롬(Erich Pinchas Fromm)은 사랑을 ‘생명이 있는 존재의 성장에 대한 지속적인 관심과 노력’이라고 정의했다. 영업 코칭도 영업관리자가 진심으로 영업사원에게 관심을 가지고 그들의 성장을 위해 지속적으로 관심과 노력을 제공하는 과정이다. 그런 면에서 코칭은 사랑이다. --- p.179~180      <span class="se-fs-fs16 se-ff-system se-style-unset " id="SE-a2cb8d25-7081-4ce9-9cec-4d9314e14c8d" style="white-space: pre-wrap; 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