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스물다섯 영업으로 길을 찾다

작성자: 관리자

조회: 4148 등록일: 2020-01-24

사람들은 성공을 과정이 아닌 결과라고 말한다. 하지만 필자의 생각은 조금 다르다. 진정한 성공은 결과보다 값진 과정이 수반되어야 한다고 생각한다. 성공에 대한 기준은 가치관이 다르니 사람마다 다를 수 있다. 이야기 초반에 성공에 대한 내용이 아니라, 성공으로 가는 과정에 대해 말하겠다고 한 이유가 여기에 있다. 사실 ‘자취생으로 살아남기’ 페이지를 처음 만들 때 최고의 자취 관련 페이지를 만들자고 다짐했음에도 필자의 기준으로는 페이지 구독자가 10만 명을 넘으면 대성공이라고 보고 있었다. 그렇기에 성공이란 끝나는 지점이 있는 개념이라기보다는 과정이고 순간이라는 개념에 가깝다. 작은 성공의 순간들이 모이고 모여 더 큰 결과물을 만들어내는 것이다. --- p.56 큰 성공을 위해선 작은 성공과 작은 실패들이 모여야 한다. 실제로 수없이 작은 성공과 작은 실패를 겪어야 한다. 필연적으로 작지만 의미 있는 시도들이 끝없이 이어져야 한다. 나의 눈으로 보면 대단한 하나의 성공을 달성해내려면 그것을 위해 세분화된 도전들이 필요하고, 이 세분화된 도전들을 통해 축적된 조그만 성공들이 나에게 할 수 있다는 자존감을 심어주어야 하는 것이다. 이것이 정말 중요하다. … 누구나 처음 필드에 나서면 할 수 있을까라는 의구심이 들기 마련이다. 하지만 일단 개설 자체가 작은 시도였고, 콘텐츠를 하나씩 만들어 올리는 것마다 작은 도전이었다. ‘자취생이 알아두면 좋은 ㅇㅇ레시피’를 하나씩 올릴 때마다 소통하고 보완하며 좋은 반응을 얻을 때도 있었고, 들인 공에 비해 무참히 묻혀버릴 때도 있었다. 중요한 것은 어떤 결과도 나올 수 있지만, 좋은 결과가 나오면 그 경험에서 ‘나는 할 수 있다.’는 자존감을 높이는 것이다. 이렇게 높아진 자존감을 통해 나의 그릇의 크기가 몇 배로 커진다. --- pp.57~58 지피지기면 백전백승이라 하였다. 상대방을 설득하기 위해선 먼저 나와 상대방을 파악해야 한다. 최소한 ‘내’가 ‘당신’에게 ‘무엇을’ 말하고자 하는지 명확히 알고 있어야 한다. 이 과정을 반복하다보면 나를 돌아보게 되고 상대방을 관찰하는 힘이 생긴다. 영업의 초보자 시절에는 외향적인 면을 주로 본다. 그러지 않으려고 해도 타고 온 차부터 헤어스타일, 액세서리, 옷, 신발과 시계, 가방의 브랜드 등 겉모습에 눈길이 간다. 조금 더 시간이 지나면 사람에게서 나는 향기나 목소리, 걸음걸이에서 그 사람을 판단하게 된다. 레벨이 높아지면, 그 사람이 살아온 인생을 알 수 있다. 어떤 가치관을 가지고 어떻게 살아왔는지, 무엇을 좋아하고, 어떤 라이프스타일의 사람인지 볼 수 있게 되는 것이다. 그렇게 되면 대화의 주도권을 가질 수 있을 뿐만 아니라 나의 진심을 전달하는 데 많은 도움이 된다. 요행은 없다. 제대로 상대의 말을 듣는 법부터 눈 맞추는 법, 대화를 이어가는 법을 하나씩 배워야 한다. 그렇게 차츰 사람의 마음을 얻을 수 있다. 이것이 살아가며 내가 얻어야 할 최고의 가치이며, 20대에 영업을 제대로 배워야 하는 이유이다. --- p.101 모든 고객에게 호감을 가질 수는 없다. 인정한다. 영업사원도 사람이기 때문에 모든 고객을 좋아하긴 힘들 수 있다. 필자 역시도 그간 만났던 모든 고객을 전부 좋아하지는 않는다. 하지만 속으로 정말 싫어하면서 겉으로만 좋아하는 척 할 수는 없다. 고객을 속일 수 있다는 생각은 버려야 한다. 당신은 영업에 종사하는 사람으로, 고객이 즐거운 마음으로 물건을 사고 싶게 만드는 것이 목적이다. 상대방을 속이고 싶어도 속일 수 없다. 속였다고 생각해도 표정에 그대로 드러나기 마련이다. 아무리 둔한 고객이라도 본능적으로 당신의 얼굴 근육에 담긴 말을 읽는다. 입으로 나오는 목소리만이 전부가 아니다. 충동적으로 말을 끊고 퉁명스럽고 억지스럽게 목소리를 높이고 그것도 모르느냐는 듯 한심한 표정을 짓는 것을 알 수 있다. 숨길 수 있다고 생각해도 사실 누구든 안다. 내가 열정을 가지고 행동하면 그 열정에 부응하는 사람이 내 곁에 생긴다. 마찬가지로 내가 내 일에 열의와 관심이 없으면 고객도 그러한 고객만 모인다. 관계의 원리가, 기후와 풍토가 다르면 강남에 심은 귤을 강북에 옮겨 심으면 탱자로 되듯이 사람도 주위 환경에 따라 달라진다는 것과 같은 귤화위지의 원리와 같다. 정말 싫은 고객도 억지로 좋아하라는 이야기가 아니다. 내 역할은 오직 긍정적인 결과로 영업을 마무리하는 것이지 서로 좋아하라는 것이 아니다. 다만 고객이 나를 좋아하게끔 하면 계약 체결에 지대한 영향을 끼칠 뿐이다. 긍정적으로 영업을 마무리 짓기 위해선 고객에게 존경이라는 선물을 안겨야 한다. --- pp.206~207 지금 당신이 무언가 굉장히 새롭고 신선한 아이디어를 냈다고 가정해보자. 과연 그 생각이 70억 인구가 한 번도 생각하지 않은 아이디어일까? 지구상의 어딘가에 이미 같은 생각을 가진 사람이 있을 것은 두말할 나위 없고 이미 구현되었을 수도 있다. 설사 아직 구현되지 않았더라도 누군가가 만들고 있을 확률이 높다. 사업을 위해 가장 필요한 것이 ‘새로운 아이템’이라고 생각하는 사람이 있는데 그렇지 않다. 단순한 생각이라도 그 생각을 ‘스케일 업(Scale Up)’하는 힘이 더 중요하다. 예컨대 김밥을 만들어 파는 일조차도 특별한 재료와 철저한 맛의 검증을 거쳐 획기적인 김밥을 만들기 위해 공을 들이는 사람과 당장 몇 줄이라도 싸들고 출근길 회사원들에게 팔아보는 사람 중 누가 성공할까? 계획 속에 갇혀 있는 사람은 먼저 움직이고 행동하는 사람에게 밀릴 수밖에 없다. 영업도 마찬가지 이치다. 거절당할 것이 두려워, 컨디션이 좋지 않아서 등등 여러 핑계를 갖다 대는 영업사원은 성공 지점으로부터 점점 멀어진다. --- pp.259~260      <span class="se-fs-fs16 se-ff-system se-style-unset " id="SE-a2cb8d25-7081-4ce9-9cec-4d9314e14c8d" style="white-space: pre-wrap; 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