영업, 질문으로 승부하라 :: 비즈피플 - 비즈니스피플 구인구직 채용ㆍ취업포털No.1, 비즈피플

개인 기업

비즈피플 커뮤니티

사이트 이용안내

지식정보공유

영업, 질문으로 승부하라

작성자: 관리자

조회: 5056 등록일: 2020-01-24

◇ 성공하는 사람들은 아무리 어렵고 힘든 상황에서도 절대 포기하지 않고 긍정적인 질문을 한다는 공통점이 있다. 이들은 ‘어떻게 하면 이 위기를 이겨낼 수 있을까?라는 질문을 하고 마침내 그 답을 찾아낸다. 직장생활을 하든, 사업을 하든 위기는 늘 있게 마련이다. 그때마다 자기 자신에게 하는 질문은 매우 중요하다. 만약 ‘왜 하필 나한테만 어려운 일이 닥치는 거야?’라고 질문한다면 어떤 답을 얻을 수 있을까. ‘나는 복이 없어’, ‘내 팔자가 그렇지 뭐’, ‘힘들어 못 살겠다’와 같은 부정적인 답만을 얻게 된다. 이런 답을 가지고 사는 인생은 결코 성공할 수 없다. ‘어떻게 하면 사기를 칠까?’ 하고 질문하는 사람은 사기꾼이 되고, ‘어떻게 저 은행을 털까?’라고 질문한다면 은행 강도가 될 뿐이다. --- ＜질문으로 운명을 개척하라_질문이 운명을 바꾼다＞ 중에서 ◇ 아울러 긍부가 스스로 구실을 만들기 전에 ‘이번엔 어떻게 판매를 하면 성사시킬 수 있을까?에 집중하도록 해야 한다. 그러면 당신 내면의 긍부는 비전, 흥분, 자신감, 기대감으로 가득 찰 것이다. 그러면 변화가 시작된다. 긍부가 고객을 만날 때마다 도움을 주고 부지런히 용기를 주게 될 것이다. 그리고 내면에서 이렇게 말을 걸어올 것이다. --- ＜질문으로 운명을 개척하라_먼저 자신에게 질문하라＞ 중에서 ◇ 고객의 입장에서 보면 영업인을 만나는 것은 심리적으로 부담이 클 수밖에 없다. 이럴 경우, “오늘 오후 3시경에 찾아뵈어도 되겠습니까?”라고 질문하면 바쁘다거나 그 시간에 다른 약속이 있어서 안 된다고 말할 확률이 높다. 이떄 “지금 고객님 댁 근처에 볼일이 있어서 가는데 오후 2시쯤에 일이 끝나거든요. 2시쯤 찾아뵐까요, 아니면 3시쯤 찾아뵐까요. 언제가 편하시겠습니까?”라고 질문하면 대부분의 고객들은 쉽게 “아니오”라고 하지 못하고 둘 중 하나를 선택하는 경우가 많다. 다음의 예를 보자. - 결제는 카드로 하시겠습니까? 현금으로 하시겠습니까? 편리한 것으로 하시면 됩니다. - 지금 당장 제품을 가져올까요? 아니면 내일 오전 중으로 가져올까요? - 고객님, ○○○ 제품이 필요하십니까? △△△제품이 필요하십니까? 위의 질문들은 마무리 과정에서 고객의 결심을 유도하기 위한 선택유도 질문이다. 고객이 두 가지 중 한 가지를 선택하면 제품을 구매했다고 보면 된다. --- ＜질문이 필요한 이유와 질문의 유형_효과를 높이는 질문의 유형＞ 중에서 ◇ 많은 영업인들이 심화질문을 어디까지 해야 하는지 결정하지 못하고 종종 망설이곤 한다. 너무 민감하거나 개인적인 문제를 질문하는 것에 대해 부담을 느끼기 때문이다. 그러나 당신이 그냥 물건만 팔아치우는 장사꾼이 아니라 고객의 문제를 해결하는 상담가라고 생각한다면 심화질문은 당연하다. 지금의 문제뿐만 아니라 앞으로 그 문제가 어떠한 영향을 미칠지 알아야 고객의 문제에 해결책을 제시해줄 수 있기 때문이다. 심화질문은 고객에게 부담을 주려고 하는 게 아니라 문제를 해결하여 고객에게 이익을 주기 위함이다. --- ＜고객의 문제를 파악하라_심화질문: 고객의 문제는 얼마나 심각한가?＞ 중에서 마무리 질문을 하고 나서 가장 중요한 것은 고객의 답변을 기다리는 것이다. 입을 다물고 아무 말도 하지 마라. 쉬운 것 같지만 실제로 해보면 쉽지 않다. 고객이 10초 이상 말하지 않으면 경험이 없는 영업인들은 답답해서 다시 말하기 시작한다. 고객이 거절할지도 모른다는 심리적 압박감을 못 이겨 고객의 대답은 들을 생각을 하지 않고 장황하게 자기 얘기를 늘어놓는다. 그런데 침묵을 견디지 못하고 하는 말들은 대부분 불필요한 말들이다. 그러니 이때야말로 ‘침묵은 금이다’. --- ＜질문으로 고객의 문제를 해결하라_마무라 질문: 망설이는 고객을 어떻게 할까?＞ 중에서 혹시 당신의 매출 가운데 고객이 재구매한 매출 비율이 얼마나 되는지 따져본 적이 있는가. 영업달인일수록 재구매 비율과 소개판매 비율이 높다. 아직도 신규 고객의 매출 비율이 60% 이상이라면 고객관리를 제대로 못하고 있음을 반성해야 한다. 개척은 영업인이 쉬지 않고 해야 하는 당연한 일이지만 신규 개척고객에게 매출 의존도가 너무 높으면 월초마다 막막하고 힘들어진다. ‘가망고객을 찾아나설 필요가 없는 사람’은 그냥 얻어지는 게 아니고, 철저한 고객관리 후에 가능한 것이다. --- ＜고객관리와 소개판매로 영업에서 성공하라_고객관리: 재구매율을 높이려면 어떻게 하지?＞ 중에서      <span class="se-fs-fs16 se-ff-system se-style-unset " id="SE-a2cb8d25-7081-4ce9-9cec-4d9314e14c8d" style="white-space: pre-wrap; margin: 0px; padding: 0px; border: 0px; font-variant: inherit; font-stretch: inherit; font-size: 16px; line-height: inherit; font-family: HelveticaNeue, " helvetica="" neue",="" helvetica,="" applesdgothicneo,="" arial,="" "malgun="" gothic",="" "맑은="" 고딕",="" sans-serif;="" vertical-align:="" baseline;="" color:="" rgb(0,="" 0,="" 0);"=""> <span class="se-fs-fs16 se-ff-system se-style-unset " id="SE-defd9e40-57d7-42a9-bad1-d7f2ec2d16e0" style="white-space: pre-wrap; margin: 0px; padding: 0px; border: 0px; font-variant: inherit; font-stretch: inherit; font-size: 16px; line-height: inherit; font-family: HelveticaNeue, " helvetica="" neue",="" helvetica,="" applesdgothicneo,="" arial,="" "malgun="" gothic",="" "맑은="" 고딕",="" sans-serif;="" vertical-align:="" baseline;="" color:="" rgb(0,="" 0,="" 0);"="">- 비즈피플 전문 구인구직 사이트 -<p class="se-text-paragraph se-text-paragraph-align- " id="SE-f0467bca-b7c9-433a-8a53-48f4d1f2e7c2" style="border: 0px; font-variant-numeric: inherit; font-variant-east-asian: inherit; font-stretch: inherit; font-size: 0px; line-height: 1.15385; font-family: se-nanumgothic, sans-serif; vertical-align: baseline; word-break: break-word; overflow-wrap: break-word; white-space: pre-wrap; background-color: rgb(255, 255, 255);"><span class="se-fs-fs13 se-ff-system se-style-unset " id="SE-18f93fdd-6dfe-4d42-941f-3d3632d42e6c" style="margin: 0px; padding: 0px; border: 0px; font-variant: inherit; font-stretch: inherit; font-size: 13px; line-height: inherit; font-family: HelveticaNeue, " helvetica="" neue",="" helvetica,="" applesdgothicneo,="" arial,="" "malgun="" gothic",="" "맑은="" 고딕",="" sans-serif;="" vertical-align:="" baseline;="" color:="" rgb(60,="" 63,="" 69);"="">비즈피플영업나라 <span class="se-fs-fs13 se-ff-system se-style-unset " id="SE-b8556104-048d-4b4b-b664-2bb09b4f41ca" style="margin: 0px; padding: 0px; border: 0px; font-variant: inherit; font-stretch: inherit; font-size: 13px; line-height: inherit; font-family: HelveticaNeue, " helvetica="" neue",="" helvetica,="" applesdgothicneo,="" arial,="" "malgun="" gothic",="" "맑은="" 고딕",="" sans-serif;="" vertical-align:="" baseline;="" color:="" rgb(60,="" 63,="" 69);"=""><a href="http://www.youngupnara.co.kr/" target="_blank"><span style="margin: 0px; padding: 0px; border: 0px; font-style: inherit; font-variant: inherit; font-stretch: inherit; font-size: inherit; line-height: inherit; font-family: inherit; vertical-align: baseline; text-decoration-skip-ink: none; word-break: break-all; background-color: inherit; color: rgb(0, 0, 0);">www.Youngupnara.co.kr</a><p class="se-text-paragraph se-text-paragraph-align- " id="SE-ecf36e3e-dbb3-4adf-bfb9-dc151e4bd68a" style="border: 0px; font-variant-numeric: inherit; font-variant-east-asian: inherit; font-stretch: inherit; font-size: 0px; line-height: 1.15385; font-family: se-nanumgothic, sans-serif; vertical-align: baseline; word-break: break-word; overflow-wrap: break-word; white-space: pre-wrap; background-color: rgb(255, 255, 255);"><span class="se-fs-fs13 se-ff-system se-style-unset " id="SE-031ca9cd-8d7d-46c7-8b5b-54e37a50448e" style="margin: 0px; padding: 0px; border: 0px; font-variant: inherit; font-stretch: inherit; font-size: 13px; line-height: inherit; font-family: HelveticaNeue, " helvetica="" neue",="" helvetica,="" applesdgothicneo,="" arial,="" "malgun="" gothic",="" "맑은="" 고딕",="" sans-serif;="" vertical-align:="" baseline;="" color:="" rgb(60,="" 63,="" 69);"="">영업인닷컴 <span class="se-fs-fs13 se-ff-system se-style-unset " id="SE-285ddbdb-6696-4f93-be5f-a8b8fd8713df" style="margin: 0px; padding: 0px; border: 0px; font-variant: inherit; font-stretch: inherit; font-size: 13px; line-height: inherit; font-family: HelveticaNeue, " helvetica="" neue",="" helvetica,="" applesdgothicneo,="" arial,="" "malgun="" gothic",="" "맑은="" 고딕",="" sans-serif;="" vertical-align:="" baseline;="" color:="" rgb(60,="" 63,="" 69);"=""><a href="http://www.youngupin.com/" target="_blank"><span style="margin: 0px; padding: 0px; border: 0px; font-style: inherit; font-variant: inherit; font-stretch: inherit; font-size: inherit; line-height: inherit; font-family: inherit; vertical-align: baseline; text-decoration-skip-ink: none; word-break: break-all; background-color: inherit; color: rgb(0, 0, 0);">www.Youngupin.com</a><p class="se-text-paragraph se-text-paragraph-align- " id="SE-17daa448-7650-4ee4-860e-88fcf5960cfd" style="border: 0px; font-variant-numeric: inherit; font-variant-east-asian: inherit; font-stretch: inherit; font-size: 0px; line-height: 1.15385; font-family: se-nanumgothic, sans-serif; vertical-align: baseline; word-break: break-word; overflow-wrap: break-word; white-space: pre-wrap; background-color: rgb(255, 255, 255);"><span class="se-fs-fs13 se-ff-system se-style-unset " id="SE-0547b8f7-3c25-4e48-9a03-c4ff5c48e3fd" style="margin: 0px; padding: 0px; border: 0px; font-variant: inherit; font-stretch: inherit; font-size: 13px; line-height: inherit; font-family: HelveticaNeue, " helvetica="" neue",="" helvetica,="" applesdgothicneo,="" arial,="" "malgun="" gothic",="" "맑은="" 고딕",="" sans-serif;="" vertical-align:="" baseline;="" color:="" rgb(60,="" 63,="" 69);"="">세일즈잡 <span class="se-fs-fs13 se-ff-system se-style-unset " id="SE-4305b5e4-1802-44f9-a0a1-3091d58174a6" style="margin: 0px; padding: 0px; border: 0px; font-variant: inherit; font-stretch: inherit; font-size: 13px; line-height: inherit; font-family: HelveticaNeue, " helvetica="" neue",="" helvetica,="" applesdgothicneo,="" arial,="" "malgun="" gothic",="" "맑은="" 고딕",="" sans-serif;="" vertical-align:="" baseline;="" color:="" rgb(32,="" 32,="" 32);"=""><a href="http://www.salesjob.kr/" target="_blank"><span style="margin: 0px; padding: 0px; border: 0px; font-style: inherit; font-variant: inherit; font-stretch: inherit; font-size: inherit; line-height: inherit; font-family: inherit; vertical-align: baseline; text-decoration-skip-ink: none; word-break: break-all; background-color: inherit; color: rgb(0, 0, 0);">www.salesjob.kr</a><p class="se-text-paragraph se-text-paragraph-align- " id="SE-e0a1dcaa-b07b-4c6d-80be-0783c5521aba" style="border: 0px; font-variant-numeric: inherit; font-variant-east-asian: inherit; font-stretch: inherit; font-size: 0px; line-height: 1.15385; font-family: se-nanumgothic, sans-serif; vertical-align: baseline; word-break: break-word; overflow-wrap: break-word; white-space: pre-wrap; background-color: rgb(255, 255, 255);"><span class="se-fs-fs13 se-ff-system se-style-unset " id="SE-f4ce4362-a75a-455e-937b-5d8dfb8f09be" style="margin: 0px; padding: 0px; border: 0px; font-variant: inherit; font-stretch: inherit; font-size: 13px; line-height: inherit; font-family: HelveticaNeue, " helvetica="" neue",="" helvetica,="" applesdgothicneo,="" arial,="" "malgun="" gothic",="" "맑은="" 고딕",="" sans-serif;="" vertical-align:="" baseline;="" color:="" rgb(60,="" 63,="" 69);"="">파트타임잡 <span class="se-fs-fs13 se-ff-system se-style-unset " id="SE-4a73638d-0463-45f6-8a9a-edd7ac371fbd" style="margin: 0px; padding: 0px; border: 0px; font-variant: inherit; font-stretch: inherit; font-size: 13px; line-height: inherit; font-family: HelveticaNeue, " helvetica="" neue",="" helvetica,="" applesdgothicneo,="" arial,="" "malgun="" gothic",="" "맑은="" 고딕",="" sans-serif;="" vertical-align:="" baseline;="" color:="" rgb(32,="" 32,="" 32);"=""><a href="http://www.parttimejob.co.kr/" target="_blank"><span style="margin: 0px; padding: 0px; border: 0px; font-style: inherit; font-variant: inherit; font-stretch: inherit; font-size: inherit; line-height: inherit; font-family: inherit; vertical-align: baseline; text-decoration-skip-ink: none; word-break: break-all; background-color: inherit; color: rgb(0, 0, 0);">www.PartTimeJob.co.kr</a><p class="se-text-paragraph se-text-paragraph-align- " id="SE-1393d1bf-62e5-46f8-a3fb-71e261698d57" style="border: 0px; font-variant-numeric: inherit; font-variant-east-asian: inherit; font-stretch: inherit; font-size: 0px; line-height: 0.9375; font-family: se-nanumgothic, sans-serif; vertical-align: baseline; word-break: break-word; overflow-wrap: break-word; white-space: pre-wrap; background-color: rgb(255, 255, 255);"><span class="se-fs- se-ff- " id="SE-b94254c4-a5ae-456c-aa3f-103e555533d9" style="margin: 0px; padding: 0px; border: 0px; font-style: inherit; font-variant: inherit; font-stretch: inherit; font-size: 15px; line-height: inherit; vertical-align: baseline; color: rgb(0, 0, 0);"><p class="se-text-paragraph se-text-paragraph-align- " id="SE-8fc473a8-d31e-4074-93ee-8759d4e7b133" style="border: 0px; font-variant-numeric: inherit; font-variant-east-asian: inherit; font-stretch: inherit; font-size: 0px; line-height: 1.36364; font-family: se-nanumgothic, sans-serif; vertical-align: baseline; word-break: break-word; overflow-wrap: break-word; white-space: pre-wrap; background-color: rgb(255, 255, 255);"><span class="se-fs-fs11 se-ff-system se-style-unset " id="SE-4a590a34-6266-450d-b4ba-6756718e0555" style="margin: 0px; padding: 0px; border: 0px; font-variant: inherit; font-stretch: inherit; font-size: 11px; line-height: inherit; font-family: HelveticaNeue, " helvetica="" neue",="" helvetica,="" applesdgothicneo,="" arial,="" "malgun="" gothic",="" "맑은="" 고딕",="" sans-serif;="" vertical-align:="" baseline;="" color:="" rgb(60,="" 63,="" 69);"="">영업한국 영업나라 커뮤니티<span class="se-fs-fs13 se-ff-system se-style-unset " id="SE-6a45b688-2b73-4ed7-b36d-dc7b6382a27d" style="white-space: pre-wrap; margin: 0px; padding: 0px; border: 0px; font-variant: inherit; font-stretch: inherit; font-size: 13px; line-height: inherit; font-family: HelveticaNeue, " helvetica="" neue",="" helvetica,="" applesdgothicneo,="" arial,="" "malgun="" gothic",="" "맑은="" 고딕",="" sans-serif;="" vertical-align:="" baseline;="" color:="" rgb(60,="" 63,="" 69);"=""><a href="https://cafe.naver.com/youngupnara" target="_blank"><span style="margin: 0px; padding: 0px; border: 0px; font-style: inherit; font-variant: inherit; font-stretch: inherit; font-size: inherit; line-height: inherit; font-family: inherit; vertical-align: baseline; text-decoration-skip-ink: none; word-break: break-all; color: rgb(0, 0, 0);">https://cafe.naver.com/youngupnara</a><span class="se-fs-fs13 se-ff-system se-style-unset " id="SE-5573db16-e419-4ae9-95f7-9c7d95329cdb" style="white-space: pre-wrap; margin: 0px; padding: 0px; border: 0px; font-variant: inherit; font-stretch: inherit; font-size: 13px; line-height: inherit; font-family: HelveticaNeue, " helvetica="" neue",="" helvetica,="" applesdgothicneo,="" arial,="" "malgun="" gothic",="" "맑은="" 고딕",="" sans-serif;="" vertical-align:="" baseline;="" color:="" rgb(0,="" 0,="" 0);"="">  									<style type='text/css'> p { line-height:270%;}</style>



이전글	영업의 미래 3S 전략으로 고객이 원하는 인사이트를 제공하라!
다음글	마트에서 잘 나가는 영업사원, 영업팀장들 총성 없는 전쟁터 영업현장에서 승리하는 기획과 실행 매뉴얼

번호	제목	작성자	조회	등록일

107	영업실무자가 묻고 세일즈마스터가 답하다	관리자	4830	2020-01-24

106	하이 퍼포먼스 세일즈	관리자	4828	2020-01-26

105	세일즈 성공을 위한 유머감각 만들기	관리자	4828	2020-01-26

104	불황을 이기는 세일즈 전략 1분당 4,200만	관리자	4822	2020-01-24

103	왜 나는 영업부터 배웠는가 소심했던 내가	관리자	4818	2020-01-24

102	세일즈를 말하다 금융 세일즈맨들이 알아야	관리자	4813	2020-01-24

101	영업 커뮤니케이션	관리자	4813	2020-01-24

100	영업의 미래 3S 전략으로 고객이 원하는 인	관리자	4806	2020-01-24

99	프로 세일즈의 조건 영업에는 왕도가 없다?	관리자	4804	2020-01-26

98	CEO, 영업에 길을 묻다 초심에서 건져 올린	관리자	4801	2020-01-24

97	비즈니스의 핵심 영업의 기술 고객의 지갑	관리자	4799	2020-01-24

96	세일즈를 주목하라! 세일즈를 모르면 미래	관리자	4789	2020-01-24

95	춤추는 세일즈 고객이 좋아하는 세일즈 대	관리자	4784	2020-01-26

94	세일즈 이쯤은 알고 시작해라	관리자	4780	2020-01-24

93	10억의 세일즈 강의	관리자	4775	2020-01-26

1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10