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세일즈, 심리학에서 답을 찾다

작성자: 관리자

조회: 5140 등록일: 2020-01-24

필자가 현장에서 영업을 할 때 자주 사용하는 말이 있었다. “제 어머니라면 이것으로 사 드리겠습니다.”, “제 아이라면 이것을 선택하겠습니다.”, “제 동생이라면 이 제품을 권하겠습니다.”가 그것이다. 고객이 망설이고 있을 때 이런 말을 해주면 효과가 좋았다. 고객의 감성을 자극하기 좋은 말이라고 할 수 있다. ‘왜냐하면’이라는 말의 효과도 정말 대단하다. 많은 세일즈 책에서 언급한 내용이지만, 현장에서는 잘 사용하지 않는 단어다. 그런데 실험 결과 ‘왜냐하면’ 다음에 별로 설득력 없는 이유를 대도 많은 고객들이 수긍한다니 놀랍지 않은가. 놀라운 말의 힘을 세일즈 현장에서 잘 활용해야 하는 이유다. [1장_구매 욕구를 강화하라] 중에서 이런 이케아 효과는 인간이 크기ㆍ기능ㆍ상태 등 여러 기준을 따지고 물건을 선택해야 할 경우에 합리적인 의사 결정을 내리지 못하게 만드는, 일종의 인지 부조화 현상으로 해석할 수 있다. 사람은 본래 두 가지 이상의 서로 다른 것 중 하나를 골라야 하는 상황에 처했을 경우 큰 스트레스를 받는다. 이때 인지부조화가 작동하면서 합리적인 선택보다는 본능에 따른 결정을 하게 된다. 개인적인 정성이 담긴 물건에 실제보다 더 높은 가치를 부여함으로써 상태가 양호한 책상 대신 직접 조립한 책상에 더 깊은 애착을 느끼는 이유인 것이다. [2장_고객이 스스로 사게 하라] 중에서 고객의 신뢰를 얻기 위해 ‘양떼 현상’을 활용하는 방법도 있다. 양떼 현상은 다른 사람의 행동을 기준으로 상황을 판단하고 상대가 하는 대로 따라 하는 것을 말한다. ‘사회적 증거의 법칙’이라고 할 수 있는데, 사실 무엇인가를 판단할 때 판단 기준 없다면 혼란스럽다. 이런 혼란스러움을 극복하고 안심하기 위한 방편으로 양떼 현상이 나타난다. 숙고체계 대신 직관체계를 사용하는 것이다. 양떼 현상 혹은 사회적 증거의 법칙은 이미 영업 현장에서도 많이 활용되고 있다. 다만 그 증거를 어떻게 확보하고, 어떻게 효과적으로 활용할 것인가가 문제다. 만약 고객이 좋아하는 어느 특정인이 당신이 취급하는 제품을 사용하고 있다면, 이를 적극 활용해야 한다. TV광고에서 유명 연예인을 모델로 내세우는 것도 양떼 현상을 활용하는 것이라고 할 수 있다. 앞에서 생수에 관해 설명 할 때 들었던 ‘사례 2’의 “탤런트 ○○○과 △△△도 이 물을 마시고 있습니다.”라는 카피를 기억하는가? [3장_ 고객의 신뢰를 얻어라] 중에서 --- 본문 중에서     <span class="se-fs-fs16 se-ff-system se-style-unset " id="SE-a2cb8d25-7081-4ce9-9cec-4d9314e14c8d" style="white-space: pre-wrap; margin: 0px; padding: 0px; border: 0px; font-variant: inherit; font-stretch: inherit; font-size: 16px; line-height: inherit; font-family: HelveticaNeue, " helvetica="" neue",="" helvetica,="" applesdgothicneo,="" arial,="" "malgun="" gothic",="" "맑은="" 고딕",="" sans-serif;="" vertical-align:="" baseline;="" color:="" rgb(0,="" 0,="" 0);"=""> <span class="se-fs-fs16 se-ff-system se-style-unset " id="SE-defd9e40-57d7-42a9-bad1-d7f2ec2d16e0" style="white-space: pre-wrap; margin: 0px; padding: 0px; border: 0px; font-variant: inherit; font-stretch: inherit; font-size: 16px; line-height: inherit; font-family: HelveticaNeue, " helvetica="" neue",="" helvetica,="" applesdgothicneo,="" arial,="" "malgun="" gothic",="" "맑은="" 고딕",="" sans-serif;="" vertical-align:="" baseline;="" color:="" rgb(0,="" 0,="" 0);"="">- 비즈피플 전문 구인구직 사이트 -<p class="se-text-paragraph se-text-paragraph-align- " id="SE-f0467bca-b7c9-433a-8a53-48f4d1f2e7c2" style="border: 0px; 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