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최강 영업대표 실전에 강해지는 수주영업의 기본과 활용 테크닉

작성자: 관리자

조회: 4972 등록일: 2020-01-24

수주영업에서는 단순히 개인을 설득한다고 해서 기대한 결과를 얻을 수 없다. 심지어 그가 의사결정자Decision Maker라 해도 마찬가지다. 대부분의 발주절차에는 평가위원회가 있다. 심지어 개인적 의사결정을 할 수 있는 사기업의 CEO라 하더라도 개인적으로 의사결정을 하지는 않는다. 아니, 할 수 없다. 집단적 의사결정을 통해 위험의 최소화를 원하기 때문이다. 따라서 수주를 하려면 재무 담당자에게는 우리 솔루션 가격의 합리성을, 기술 전문가에게는 기술의 혁신성과 타당성을, 사용자에게는 편리성과 단순성을 설득할 수 있는 전문적인 역량이 필요하다. ---「1장 수주영업의 원리」중에서 수주영업 프로세스를 수립하면 지속적인 비즈니스 발전과 생산성 향상, 투자 수익률 극대화, 회사 목표 달성을 이룰 수 있다. 이 프로세스는 고객과 경영진의 의사결정, 프로세스 과제, 조직, 결과물들을 통합한다. 수주 전략Opportunity Planning이 전체 프로세스에서 일관된 정보 수집과 전략 개발을 위한 광의적 의미라고 한다면 수주 계획Capture Planning은 수주영업 정보수집 및 전략 단계에서 입찰 참여 결정Bid/no bid Decision과 전략 개발을 위한 구체적인 영업 방법이다. ---「2장 수주영업의 프로세스」중에서 영업은 고객에게 우리의 메시지를 전달함과 동시에 고객으로부터 정보를 수집하는 행위를 말한다. 따라서 바람직한 영업의 결과물은 경쟁자보다 앞서는 ‘차별화된 정보’이다. 영업과 전략은 상호 밀접한 관계가 있다. 경쟁자를 압도하는 차별화된 정보를 수집하면 차별화된 전략이 개발되고, 차별화된 전략은 경쟁자가 제시할 수 없는 차별화된 솔루션과 메시지를 준다. 그러면 고객의 우리에 대한 의존도는 점점 커지고, 그와 함께 고객은 자신의 문제를 해결하기 위해서 더 양질의 정보를 우리에게 제공하게 된다. - ---「4장 수주영업과 전략」중에서     <span class="se-fs-fs16 se-ff-system se-style-unset " id="SE-a2cb8d25-7081-4ce9-9cec-4d9314e14c8d" style="white-space: pre-wrap; 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vertical-align: baseline; text-decoration-skip-ink: none; word-break: break-all; color: rgb(0, 0, 0);">https://cafe.naver.com/youngupnara</a><span class="se-fs-fs13 se-ff-system se-style-unset " id="SE-5573db16-e419-4ae9-95f7-9c7d95329cdb" style="white-space: pre-wrap; margin: 0px; padding: 0px; border: 0px; font-variant: inherit; font-stretch: inherit; font-size: 13px; line-height: inherit; font-family: HelveticaNeue, " helvetica="" neue",="" helvetica,="" applesdgothicneo,="" arial,="" "malgun="" gothic",="" "맑은="" 고딕",="" sans-serif;="" vertical-align:="" baseline;="" color:="" rgb(0,="" 0,="" 0);"="">  									<style type='text/css'> p { line-height:270%;}</style>



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