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세일즈 혼 성공은 시간이 아니라 깊이다

작성자: 관리자

조회: 5150 등록일: 2020-01-24

최고의 세일즈맨은 셀 마케팅(Cell Marketing)을 통해 서로에게 도움이 될 수 있는 고객을 다섯 명씩 그룹으로 묶어 각자의 업무와 사업에 도움이 되도록 상생의 전략을 도모한다. 고객의 네트워크 확장에 도움이 되는 모임을 정기적으로 개최함으로써 고객 각자에게 상생의 기회를 제공하고, 세일즈맨에게 신뢰와 감사를 느끼게 하는 것이다. 예를 들면 일 년에 두 번씩 고객들을 초청하여 가족 골프 대회를 개최하기도 하고, 금융 세미나 마케팅을 통하여 꾸준한 관리를 해나간다. 또한 각 분야의 중심인물(Key Man)을 지속적으로 관리하여 50명, 100명, 500명까지 네트워크를 확장하는 확고한 충성고객 관리 기법을 동원한다. --- p.33 영업 실적 그래프가 우하향 곡선을 보인다면 그때가 바로 더욱 우수한 인재를 확보하기 위해 기존 인재에 대한 교육을 강화하고, 미래의 잠재 인력을 확충할 전략을 구축함과 동시에 실적이 부진한 직원을 최대한 업그레이드하면서 과감한 조직 감축을 감행할 비상 시기라고 보면 된다. 비상시에 조직만 위기 탈출을 시도하는 것은 아니다. 살다보면 개인에게도 똑같은 형태의 위기가 닥칠 수 있으므로 개인도 항상 미래의 시간을 위해 투자하고 있어야 한다. 미래의 시간을 위한 투자는 저축만이 아니라 자신을 위한 구조조정도 늘 염두에 두어야 한다. 미래의 발전을 위해 생각 없이 허비하는 현재의 시간을 과감히 정리하고 미래의 시간에 투자하는 비율을 높여야 한다. --- p.51 일전에 골프 고수에게 원 포인트 팁을 요청하자 그는 네 가지로 핵심을 요약해주었다. 첫째, 골프를 좋아할 것. 둘째, 꾸준히 연습할 것. 셋째, 자주 필드에 나갈 것. 마지막으로 나보다 잘 치는 사람을 찾아서 함께 라운딩을 할 것. 이 네 가지 중 그동안 내가 지킨 것이 단 하나도 없었다는 사실에 깊이 반성을 하게 되었다. 세일즈를 잘하는 방법도 골프를 잘 치는 방법과 똑같다. 첫째, 세일즈업이 본인의 적성에 맞는지 냉정하게 파악해야 한다. 혼자서는 힘들 수도 있다. 주변의 멘토와 전문가 지인들에게 자신을 냉정하고 객관적으로 다면평가를 해주기를 요청하여 여러 방향에서 스스로를 들여다볼 필요가 있다. 세일즈업이 적성에 맞는다면 과감히 도전하여 비전을 이루어나가야 한다. 책상에 앉아 지시받은 업무만 하면서 평생을 사는 건 너무 따분하지 않겠는가? 이는 물론 세일즈업이 적성에 맞는다는 전제 조건에 부합할 때의 이야기이다. --- p.55 넷째, 유능한 선배에게 배워야 한다. 필드에 나갈 때 자신보다 골프를 잘 치는 사람과 라운딩을 하는 것은 초보 골퍼의 눈높이를 올리기 위해서다. 마찬가지로 영업을 잘하는 사람은 잘하는 방법을 터득했기 때문에 잘하는 것이다. 수익성이 높은 계약을 체결하는 고능률 선배 세일즈맨은 무엇이 달라도 다르다. 그 비결을 신입 세일즈맨이 혼자서 터득하려고 한다면 대단히 많은 시간과 시행착오와 노력이 수반될 것이다. 일주일에 적어도 한 번은 매니저나 고능률 선배에게 동행을 요청하여 자신의 부족한 부분을 필드에서 점검받고 코치받는 것이 성공을 앞당길 수 있는 지름길이다. 고능률 선배에게 동행을 요청할 때 주의해야 할 사항이 있다. 입사 1년차인 신입 세일즈맨이 단지 기술을 습득하기 위해 자신의 수준에 맞지 않는 고도의 전문가 시장에 들어가거나, 활동량보다는 계약의 규모 위주의 고액 계약만을 체결하는 성향의 선배를 택하면 초기에 활동량과 계약 건수를 통해 성장해야 하는 신입 세일즈맨에게는 오히려 독배를 마시는 것과 같은 결과가 초래될 수 있다. 따라서 정확한 트레이닝을 받고자 한다면 항상 긍정적인 선배 중에서 활동량으로 승부를 내면서 매주 3건 이상 계약을 달성하는 선배를 초기 멘토로 삼아 배움을 요청하는 것이 중요하다. 고도로 특화된 전문가 시장이나 CEO 플랜 시장 등으로 진입하기 위한 준비는 2~3년차에 시작해도 늦지 않다. --- p.57 모든 일은 3개월 안에 성패가 갈린다는 사실을 잊지 말아야 한다. 이 첫 3개월이 앞으로 10~20년 세일즈를 할 때 자신의 활동과 업적의 기준점이 되기 때문이다. 따라서 첫 3개월 동안은 기존의 업계 기록을 모두 깬다는 마음가짐으로 최선을 다해야 한다. 자칫 이 시기를 흐지부지하게 보내면 헬스 클럽에 가서 운동은 하지 않고 핸드폰으로 친구들과 잡담만 한 후 대충 샤워하고 집에 돌아가는 것과 같다. 그렇게 10년을 헬스 클럽에 다녀봤자 운동 효과가 전혀 나지 않으리라는 건 불 보듯 뻔하다. 세일즈업에 입문한 신입 세일즈맨은 이미 정형화되어 있는 다음의 열 가지 도전 계수를 준수하며 첫 3개월을 치열하게 보내야 한다. 1. 매일 아침 7시에 출근하기 2. 매일 5명 이상의 신규 고객 만나기 3. 매일 2명 이상에게 보험 상품 설명하기 4. 매일 3명 이상 가망 고객 소개받기 5. 매일 10명에게 전화하여 약속 잡기 6. 매일 5통의 감사 엽서를 직접 손으로 쓰기 7. 매일 고객을 만나기 전 상품 연구와 역할연기 연습하기 8. 매일 저녁 사무실에 복귀하여 하루 일과를 정리하고 마무리하기 9. 매일 목표가 달성된 후 퇴근하기 10. 매주 반드시 3건의 계약 달성하기 처음 3개월을 이렇게 보내면 세일즈업에서 절대 실패하지 않으며 향후 30년을 보장받게 된다. --- p.65 수영 초보자가 익사하는 가장 큰 원인은 발이 땅에 닿지 않을 때 밀려오는 공포와 당혹감이다. 만약 발이 땅에 닿는다면 익사할 확률은 거의 없다고 볼 수 있다. 마찬가지로 신입 세일즈맨이 탈락하는 가장 큰 원인 중 하나는 2~3개월 안에 자신의 지인 시장이 전부 고갈된다는 점이다. 그렇게 되면 경험이 없는 초보 세일즈맨은 방문할 곳이 없어지면서 극도의 위축감을 느끼고 활동에 대한 자신감을 상실하게 된다. 그 결과 사무실에서 컴퓨터나 보면서 대부분의 시간을 낭비하거나 친구와 만나 세일즈 과정에 전혀 도움이 되지 않는 시간을 보내며 소일하고 마는 것이다. 세일즈의 과정은 마찰력과도 같다. 마찰계수가 크면 클수록 세일즈가 이루어질 가능성이 높다. 고객의 거절 원인을 정확히 파악하여 해결해주면 계약을 체결할 확률이 높아지기 때문이다. 그러나 마찰계수가 전혀 없거나 희박하다면 세일즈가 성사될 가능성 또한 낮다. 초보 세일즈맨은 이러한 세일즈 원리를 잘 모르기 때문에 방문할 곳이 없으면 자신을 거절하지 않을 친구나 지인만 찾아가서 세일즈와는 상관없는 잡담이나 넋두리로 시간을 보내고 아무 희망 없이 사무실에 복귀한다. 이러한 상황이 며칠 반복되면 초보 세일즈맨은 더 이상 물 위로 올라오지 못하고 익사하는 수영 초보자와 같은 비극을 맞게 된다. 세일즈 매니저는 초보 세일즈맨이 향후 2~3개월 동안 방문할 수 있는 시장을 지속적으로 확보하도록 교육시키고 동행하여 방법을 알려주며 매일, 매주 가망 고객 확보 상황을 체크해야 한다. 세일즈 매니저가 이 과정을 대수롭지 않게 넘긴다면 이는 수영 초보자가 발이 땅에 닿지 않는 깊은 곳으로 헤엄쳐 가는 것을 눈으로만 지켜보는 것과도 같다. 세일즈 매니저가 직접 뽑은 초보 세일즈맨이 방문할 곳이 없어서 5~6개월 안에 탈락하는 것은 전적으로 매니저의 책임이라고 해도 과언이 아니다. --- p.71 결정적 순간에 올바른 선택을 내리고자 할 때 적용할 수 있는 네 가지 기준이 있다. 만약 이 범주에 들지 않는다면 아무리 좋은 기회가 찾아왔더라도 선택을 보류하는 것이 현명한 처사이다. 1. 이 선택이 법과 사회적 규범에 합당한가를 파악하라. 2. 경험과 성과를 바탕으로 그 분야에서 자신의 가능성을 냉정하게 평가하라. 3. 선택하려는 분야가 미래 지향적이며 발전 가능한가를 파악하라. 4. 함께하는 사람들이 윤리적이며 도덕적인가를 파악하라. 만약 이 네 가지 기준을 모두 만족시킨다면 독립하여 자신만의 회사를 설립하든, 스카우트 제의를 수락하든 그다지 큰 리스크는 발생하지 않을 것이다. --- p.120     <span class="se-fs-fs16 se-ff-system se-style-unset " id="SE-a2cb8d25-7081-4ce9-9cec-4d9314e14c8d" style="white-space: pre-wrap; 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