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영업의 미래 3S 전략으로 고객이 원하는 인사이트를 제공하라!

작성자: 관리자

조회: 4778 등록일: 2020-01-24

밀어붙이기를 잘하는 것이 추진력의 상징처럼 여겨지다 보니 대리점이나 가맹점 등의 거래처를 압박하고 치밀하게 쪼아대는 ‘손목 비틀기’ 같은 행태가 버젓이 행해진다. 그러면서 ‘영업은 특수한 영역’이라고 포장하기까지 한다. 이것이 세일즈의 첫 번째 패러독스다. p.18 지금은 파트너의 시대를 지나 코치의 시대가 되었다고 할 수 있다. 고객의 성장과 성공을 도와줄 수 있는 코치가 되어야 한다. 파트너와 코치의 역할은 새로운 가치를 고객에게 제공한다는 면에서 공통점을 갖고 있지만 지향하는 목표가 근본적으로 다르다. 파트너로서 영업 사원의 목표가 ‘고객과의 관계 구축’이라면 코치로서 영업 사원의 목표는 ‘고객의 성공 지원’이다. p.27 비즈니스 모델이 실패하는 경우의 대부분은 타사와의 경쟁을 고려하지 않은 데서 비롯된다. 따라서 비즈니스 모델을 고려할 때 경쟁의 일선인 영업을 소홀히 해서는 안 된다. 그런데도 비즈니스 모델과 영업 모델을 분리해서 생각하는 경우가 많다. 비즈니스 모델은 사업 전체를 다루는 일이고 영업은 단지 하나의 기능을 수행하는 것이라고 주장한다. 그러나 둘은 따로 가는 별개의 영역이 아니다. p.49 성공한 회사들은 대부분 그 요인을 훌륭한 제품에서 찾는 경향이 있다. 틀린 분석은 아니다. 그러나 훌륭한 제품은 일하는 문화와 프로세스에서 나온다. 선도 회사일수록 일하는 프로세스에서 수준 차이가 난다. 끊임없이 프로세스 혁신에 투자해온 결과다. p.84 영업 사원별로 각기 다른 보상 방법을 제시하는 것이 최선일 수 있지만, 이 또한 현실적으로 실행이 어렵다. 차선은 영업 사원을 같은 특성을 지닌 몇 개의 군으로 나누어 보상 방법을 다르게 설계하거나, 보상 방법의 일부를 개별 영업 사원의 욕구에 부합하는 형태로 설계하거나, 또는 몇 개 유형의 보상 방법을 제시하여 영업 사원으로 하여금 선택하게 하는 것이다. p.98 고객의 구매 과정을 잘 이해하고 이를 기반으로 현재의 고객이 구매 과정의 어느 곳에 위치하는지를 파악하여 이에 부응하는 영업 활동을 전개하느냐의 여부가 성공적인 영업 사원이 되느냐, 평범한 영업 사원이 되느냐를 가늠하는 중요한 요인이 된다. p.123 N사는 가맹점들이 좀처럼 고객 정보를 공유하려 하지 않는 문제를 해결하기 위해 본사의 전략을 공유하고, 각자의 역할을 명확히 하며, 가맹점의 성장과 수익성 개선을 위한 각종 활동을 통해 상호 신뢰를 높여나가는 활동을 꾸준히 벌였다. 이러한 활동이 효과를 거두어 원활한 정보 공유를 할 수 있었고, 체계적으로 서비스를 제공하면서 사업을 성장시킬 수 있었다. p.132 목표 변수를 설정할 때 가장 중시할 점은 기업의 전략이 반영되도록 하는 것이다. 영업 사원의 노력이 회사의 발전 방향과 일치되도록 조율하는 것이 가장 중요하다. 예를 들어 신규 고객을 창출해야 하는 기업의 경우에는 고객 수 증가에, 기존 시장을 유지하려는 기업은 고객 유지율, 공헌 마진, 지출 비용 등에 초점을 맞춘다. p.164 당장의 거래 성사만을 위한 스킬은 고객에게 반감을 일으키고, 관계도 금방 깨지는 결과를 낳는다. 따라서 영업 사원은 제품으로 솔루션을 제시하기에 앞서 고객에 대해, 그리고 고객의 비즈니스와 전략적 목표에 대해 먼저 알아야 한다. 고객이 그리는 큰 그림을 제대로 파악하는 데 중점을 두어야 고객이 진정으로 원하는 니즈에 걸맞은 결과를 만들 수 있다. p.168 기업들이 영업 사원의 역량과 관련하여 일반적으로 갖고 있는 잘못된 가정들이 있는데, 3가지가 대표적이다. 먼저, 영업 역량은 현장에서 직접 굴러가면서 배워야 한다는 것이다. 사자가 새끼를 절벽 아래로 떨어뜨린 다음 살아서 올라오는 새끼만 키우듯이, 영업 사원도 그러한 과정을 거쳐 역량을 길러야 쉽지 않은 영업 바닥에서 성장할 수 있다고 생각한다. p.204 영업 사원이 가져야 할 최우선의 목표는 영업 사원 자신이 아닌 고객이다. 영업 사원에게 ‘무엇을 팔라’고 하지 말고 ‘고객의 욕구에 최대한 맞추라’고 해야 한다. 영업 사원에게 전지전능함을 기대하는 것은 어불성설이며 현실적으로도 무리다. p.215 성과가 가장 우수한 영업팀의 관리자는 코칭 활동에 할애하는 시간이 가장 많았고, 근무 시간도 가장 길었다. 영업 사원으로부터의 평가도 가장 좋았다. 반면에 성과가 가장 나쁜 영업팀의 관리자는 코칭 활동에도 소홀했을 뿐만 아니라 근무 시간도 매우 짧았으며, 영업 사원으로부터의 평가도 좋지 않았다. p.238 B2C 영업 코칭은 영업 사원의 스킬을 개발함으로써 성과를 내는 데 중점을 두지만, B2B 영업 코칭은 전략 개발에 중점을 둔다. B2C 영업에서는 영업 사원이 고객을 만나 상담하는 스킬 외에 별다른 전략이 필요치 않지만, B2B 영업에서는 개별 전략이라는 큰 틀에서 영업 사원들을 지원해야 하기 때문이다. p.251~252 코칭을 방해하는 것은 조직의 구조가 아니라 조직의 정신이다. 조직의 속성상 위계질서는 바뀌지 않을 것이다. 하지만 조직을 지탱하는 정신은 바뀔 수 있다. 어렵지만 바꿔야 한다. 그러지 않으면 조직의 발전은커녕 퇴보를 자초할 수밖에 없다. 그래서 경영진이 나설 것을 강조하는 것이다. p.301 --- 본문 중에서     <span class="se-fs-fs16 se-ff-system se-style-unset " id="SE-a2cb8d25-7081-4ce9-9cec-4d9314e14c8d" style="white-space: pre-wrap; margin: 0px; padding: 0px; border: 0px; font-variant: inherit; font-stretch: inherit; font-size: 16px; line-height: inherit; font-family: HelveticaNeue, " helvetica="" neue",="" helvetica,="" applesdgothicneo,="" arial,="" "malgun="" gothic",="" "맑은="" 고딕",="" sans-serif;="" vertical-align:="" baseline;="" color:="" rgb(0,="" 0,="" 0);"=""> <span class="se-fs-fs16 se-ff-system se-style-unset " id="SE-defd9e40-57d7-42a9-bad1-d7f2ec2d16e0" style="white-space: pre-wrap; margin: 0px; padding: 0px; border: 0px; font-variant: inherit; font-stretch: inherit; font-size: 16px; line-height: inherit; 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