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고품격 세일즈 기법 120가지

작성자: 관리자

조회: 6110 등록일: 2020-01-27

초보 낚시꾼은 고기가 입질을 하여 낚싯줄이 조금만 당겨져도 금방 줄을 잡아채 버려 대부분 허탕을 친다. 대부분의 경우 줄이 당겨진다는 것은 물고기가 미끼를 확인하면서 조금 입질을 해본다는 것을 의미한다. 이것을 아는 낚시꾼은 줄이 당겨질 때 오히려 줄을 조금 더 풀어준다. 그러면 물고기는 미끼를 더 깊은 물속으로 끌고 갈 수 있으므로 안심을 하고 결국 미끼를 덥석 삼킨다. 이때 줄을 감아올리면 성공이다. 무언가 다가온다고 느낄 때 덤비지 않고 한 발짝 물러서는 것도 한 방법이다. 판매도 마찬가지다. 고객이 당신의 질문에 반응할 때를 줄이 당겨지는 시점이라고 할 수 있다. 시계의 추에 비유해 보면 부정적 질문으로 판매하는 것은 추의 끝에 매달린 고객을 밀어내는 행위라고 할 수 있다. 고객을 당신으로부터 멀리 밀어내 부정적인 반응을 하도록 유도하고 중력의 힘에 의해 다시 긍정적 태도를 취하도록 만들어라. 이번 시나리오를 보며 고객의 결정에 부정적인 질문이 어떤 영향을 미치는지 생각해 보라. 많은 판매원이 부정적인 질문으로 효과를 보지만, 그렇지 못한 이들도 있다. 비꼬는 말투를 사용하거나 스스로 자기모순에 빠지지 않도록 주의하라. 고객에게 반감을 살 것 같은 느낌이 들면 한 발짝 뒤로 물러서라. --- pp. 413-414      <span class="se-fs-fs16 se-ff-system se-style-unset " id="SE-a2cb8d25-7081-4ce9-9cec-4d9314e14c8d" style="white-space: pre-wrap; margin: 0px; padding: 0px; border: 0px; font-variant: inherit; font-stretch: inherit; font-size: 16px; line-height: inherit; font-family: HelveticaNeue, " helvetica="" neue",="" helvetica,="" applesdgothicneo,="" arial,="" "malgun="" gothic",="" "맑은="" 고딕",="" sans-serif;="" vertical-align:="" baseline;="" color:="" rgb(0,="" 0,="" 0);"=""> <span class="se-fs-fs16 se-ff-system se-style-unset " id="SE-defd9e40-57d7-42a9-bad1-d7f2ec2d16e0" style="white-space: pre-wrap; 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